如何发挥展会的最大效用

2007-12-5 | 浏览 212 次 | 加入收藏

行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。 

　　客户沟通——因人而异

　　企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。

　　但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员，有采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。 

　　对此，企业必须事先做好充足的准备。针对不同的展会，企业需要针对不同的参观者类型，配备了不同的参展人员：公关、技术、以及业务人员。合理的人员配备，足以应对各类专业客户的咨询。企业可以根据经验判断展会上会接触的客户类型，再相应安排人员的侧重。 

　　由于不同客户的关注重点也不同，因此针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。

　　发布信息——去同存异

　　在展会上，有无数的商家发布最新产品的相关信息。如何让你的产品从同类产品之中脱颖而出，就需要去同存异。

　　首先，展台的布置要得体出新，以吸引客户的注意。比如在某行业展会上，NEC在展台上挂出了巨幅“谁能看透我的‘芯’”的宣传标语，立即引起了关注保密芯片的参观者的注意。而以微软外包公司面目出现的Wipro则以沉稳的深蓝为展台主色，突出其专业、稳定的特性。

　　在将客户吸引来后，就要晓之以理，动之以情了。参展人员必须明白自己新产品的最大优势在哪里。在大展商固然是的询问最大目的。与客户交流时，一定要有针对性地向客户传达出产品的独特卖点。面面俱到不一定总能奏效，特别是在新产品云集的展会上。在产品的独特卖点上集中发力，去同存异地发布信息，不仅能节省时间和人力资源，更能让客户在眼花缭乱时还能清楚地记得你的产品。

　　联系客户——方式各异

　　展会就像相亲，如果事后没有联系，也就不了了之了。因此，展会上收集到的客户名片往往成为了有利的销售线索。同时，擅长客户联系的公司，还采取了其他多种方法。

　　刚刚踏入中国市场的印度软件外包公司Wipro，就选择了稳妥的出击方式。Wipro的高级业务拓展经理SrinivasV.说，展会后，会根据收集来的客户名片，选择性地向主要客户发送电子邮件进行联系。

　　NEC则另有一套做法。其负责人透露，除了电邮、电话外，他们还会以向客户发送技术手册、宣传资料等方式与客户进一步沟通。企业网站上也会同步发布相关信息，在向目标客户传递技术方案的同时达到推广的目的。

　　惠州正牌科电的会后联系方式就更为主动。其业务经理余鹏说，在与有意向的企业进行联系时，除了电话、电子邮件外，他们还会对重点客户进行上门拜访，以显示他们的诚意。

　　所以说，在展会上与客户交换名片，迈出了万里长征的第一步。而展会结束后，便要选择合适的方式主动出击。客户一般是不会自动送上门来的。